第五章　陰溝翻船　出奇制勝挫強敵

接掌八佰伴後，和田一夫建超級市場，走區域路線，一帆風順。挾此順風到伊東開店，卻因輕敵冒進陰溝翻船。1966年至1974年，8年開8家分店，步步為營。御殿場鎮開店，不料重蹈伊東覆轍。1975年，伊藤羊華堂大兵壓境，和田一夫沉著應戰，在與日本超一流大型百貨公司的短兵相接中，出奇制勝。行家稱道：這是一場成功的策略戰！

和田一夫說

我們曾提出過環太平洋連鎖店化的構想。這也是很明確的設想，同時還具有宏偉的規模。設想不宏偉，就沒人響應。必須描繪出氣貫長虹、規模宏大的設想，否則就沒資格當領袖了。從“在能眺望富士山的地方開店”這一伊豆半島連鎖店構想，發展到“環太平洋連鎖店構想”，這一飛躍，就是一種氣貫長虹、規模宏大的設想。

33歲的和田一夫，走過了人生初始的磨難——理想的受挫、思想的歧途、火災的劫難，步入了風調雨順的佳境，心清氣朗，滿面紅光，精神格外飽滿！他渾身上下都憋足了一股勁：要幹一番大事業！

首先要乾的事就是：改名！

新的店名如何定奪？和田一夫冥思苦想。

自然不可改弦更張，另搞一套。精明的和田一夫當然知道名稱作為無形資產所帶來的巨大效應。八佰伴雖還不是全國的名牌，但它溶進了父母30多年的心血和汗水，就連自己都付出了10年的辛勞。在熱海市，它早已有口皆碑，是誠實待客、物廉價美的同義語了。

八佰伴，這個當年母親靈機一動，為銘記賣菜生涯而起的名字，已有了良好的信譽，成了無價之寶！

現名“八佰伴食品百貨店股份有限公司”是1955年定的，亦是為了紀念八佰伴改用現款交易這一新的開端，把最初的店名“八佰伴水果蔬菜雜貨店”改動而成。

改動原名？絞盡腦汁的和田一夫忽然來了靈感，一條妙計湧上心頭：妙極了！就這麼定！

幾天之後，一幅鍍金的大字匾牌赫然掛在八佰伴店門前，換下了原有的店牌。鼓樂喧天，引來了眾多的顧客和看熱鬧的居民。

好奇的圍觀者大聲念道：“八佰伴百貨店股份有限公司！”

這是1962年。

這個資產價值1000萬日元的八佰伴百貨店股份有限公司正式成立，標誌著八佰伴企業的新開端。

緊接著，必須著手製定公司的發展方針了。

這是個縈繞於一夫腦際多時了的問題。它關係重大，一與八佰伴的發展壯大密切相關，二直接關涉著和田一夫的聲望與威信，必須慎之又慎！

問題的焦點是：走全國路線還是走區域路線？

按和田一夫的宿願，當然是走全國路線。八佰伴的連鎖店，在全國勢如破竹地鋪開，形成燎原之勢，那是多麼誘人的前景！

但是，要發展全國大規模的連鎖經營，和田一夫缺少了最基本的條件：缺少資金，沒有龐大的財源支持。

和田一夫只能收斂起他想象的翅膀，以父母教誨的謹慎務實的態度進行周密的思考。這亦是和田一夫多年來努力培養而成的卓有成效的工作方法，它是構築和田一夫成功之路的最有力的支柱！

權衡利害得失，結合自身實際，和田一夫得出結論：還是走區域路線！

區域路線比較穩當，不必花太多資金，可以集中實力，在特定的區域踏實地擴展自己的事業。

另外，它在管理、運輸和宣傳等方面，也有長足的優勢，可利用地域集中的特點，收到較大的效益。

於是，和田一夫審慎擬定實施區域戰略的戰術：立足熱海，把八佰伴的店鋪，遍佈到附近的市鎮，如沼津、小田原、伊東及整個伊豆半島！

彷彿是擁兵百萬的將軍，在制定攻城掠地的戰略計劃，和田一夫胸臆中充滿了“運籌帷幄之中，決勝千里之外”的激情！

這是和田一夫初出茅廬的第一役，與他後來“環太平洋”戰略的雄韜大計相比，無疑是小巫見大巫了。但正如諸葛亮的火燒博望坡，誰能因為他後來輝煌的赤壁奇功，而抹殺掉他初出道時的不凡之舉呢？

奇異的是那枚代表了人類意志與法度的小小權柄，在善良而平庸的人手中，它形同虛設，只能做維持一日三餐的燒火棍；在惡欲膨脹的奸佞之徒手中，它又成了張牙舞爪、無惡不作的狼牙棒；只有到了既有德行又有才能的人手中，它才能左右逢源、進退自如，如擎天柱般，百折不撓地擎起一片藍天，創驚天動地之偉業！

和田一夫是個天生的帥才，他出任八佰伴百貨店股份有限公司的社長，使他的才能如魚得水，歡治無比！一如寶刀配英雄，良將得佳騎，天設地造！

新名已出，偉略既定，和田一夫迫不及待地進入了實戰階段。

第一個動作，是把熱海市八佰伴的老店鋪改為美國式超級市場。

這家因他出生而興建的，與他同年問世的老店，從最初簡陋的擺放水果、蔬菜、雜貨的小門面房，經過大火洗劫後的重建、更名，可謂幾經滄桑，已漸顯出蒼然老態了。

和田一夫把它重新裝修、粉刷、吊頂，按美式超級市場的模式，配備了一應物品：收銀機、進出關口、開放式貨架、購物手推車……經這一番修整、裝潢，老店的蒼顏頓改，顯得美輪美奐和洋氣十足。

好一個購物天堂！它酷似和田一夫在美國打過工的那家超級市場。

這在60年代初的日本，還是很洋化的經營方式。

顧客初入這間充滿了洋情調的超級市場，對沒有了售貨員這一中介環節，直接面對著琳琅滿目的商品，可自由自在從貨架上拿取自己中意的東西，都覺得新奇之至！

彷彿不僅買到了商品，還領略了不同的商業文化和購物觀念，顧客不由得滿心歡娛！這種心情，就像中國人在改革開放初期，初次由喝粥棚跨入肯德基快餐店一般，吃什麼和吃得怎麼樣倒變得次要了，吸引其主要注意力和令其驚歎不置的是：人原來還可以這樣吃！吃情調、吃環境！

60年代初的日本，也正是這種情景，驚奇與不安並存，贊同與反對皆有。顧客中，好奇的、觀望的、看熱鬧的等等，不一而足。但反正顧客很多，很熱鬧，很有“轟動效應”，這就足夠了。

對和田一夫來說，這僅是一個開端。

1965年。這是和田一夫掌理八佰伴的第三年了。

和田一夫按捺住急切改革之心，與父母和八佰伴的職員一道，摩拳擦掌、養精蓄銳了3年。

這一年，他開始了他第二個動作——是一個系列動作。

和田一夫在熱海市又建起一座新的八佰伴公司。同時，還設立了麵包、糖果和調味食品工廠，可以為八佰伴生產相當數量的貨品。初具了自產自銷、產銷一條龍的雛形。

這一年，和田一夫還趁熱打鐵，在熱海以外的鄰近市鎮，開了兩間小型分店。

經營規模的擴大，立即在銷售上產生了立竿見影的效果。這一年，營業數字達到了當時的10億日元。前所未有！公司的資本也由1000萬增加到3000萬日元，增加了三倍！

和田一夫牛刀小試，初露鋒芒，便收穫不菲，不禁喜上眉梢！這更堅定了他的認識：企業必須走發展的道路，才有出路。過份固守陳規，只會走下坡路。

看到八佰伴在經歷了售貨方式的改變後，又得到了穩步發展，一夫的父母也滿心歡喜。尤其是一夫的父親和田良平，更有一種先見之明得到了驗證的歡欣！他想；這一步走對了！年輕人果然有想法、有闖勁，比我老頭子強！

正如水能載舟亦能覆舟的原理一樣，勝利既能使人精神爽利，信心百倍，也會讓人衝昏頭腦。

風雲變幻的日本市場，正莫測高深地俯瞰著一路順風的和田一夫。

1966年的新年鐘聲剛一敲響。和田一夫便緊鑼密鼓地籌備起他的又一個大動作——在伊東開設一間較有規模的八佰伴分店。

借勝利之餘威，挾勇進之雄風，和田一夫雄心勃勃，不知困難為何物，視對手如虛無。他氣勢如虹地對家人說：“前面開的店，都規模太小，不足以稱分店。這次要開設一間有規模的分店，這才真正是八佰伴的第一間分店呢？”

母親聽著他頗有些誇誇其談的大口氣，忽生出一種直覺上的憂慮。以她大半生的人生經驗來看，懷有這種心態的人常有不虞之災。她憂心忡忡地說：“一夫，還是要小心謹慎，不可冒險。”

父親倒是一百個放心的樣子。他把加津那種女性特有的直覺敏感當成了女人的膽小怕事與絮叨，他擺擺手制止道：“由他去吧。一夫有主見，我看能行。”

新年一過，一夫和二弟晃昌馬上開始具體的準備工作。晃昌膽大心細，和大哥甚是相投，後來一直做一夫的左右手。一夫在公司任總經理時，晃昌是副總經理。一夫出任國際流通集團總裁兼任八佰伴百貨店股份有限公司的董事長時，便把總經理一職給晃昌擔任。

伊東距熱海很近，那裡的居民也都知道八佰伴的名字。1958年那場大台風過後，物價高漲，便有伊東的居民趕來八佰伴購買平價的商品。

因為過去種種細小的故事，形成了兩地源遠流長的親密關係，給人一種同源而非異地的親密感。

和田一夫和二弟晃昌因為這許多緣故，都很樂觀。在這種樂觀的估計中，成功就恍若一碟小菜，看你何時願意去端而已。

日本人和中國人相似，都非常推崇憂患意識。中國不識字的老百姓都知道要“飽帶乾糧熱帶衣”，以備不患，居安思危，“常將有時思無時”。

一直理智地約束著自己的和田一夫，被一系列的勝利衝昏了頭腦，輕率、自大的情緒佔了上風，沉浸在樂觀之中不知醒悟！

計劃一開始便碰了釘子。

伊東市原有十字屋和長屋兩家超級市場。這兩家先有的商店都信譽頗佳，是名牌商場。伊東的市民，早已形成根深蒂固的觀念，認為“買衣購物，必上兩屋”。他們的思維定勢是在伊東，沒有第三家超級市場可以勝得過十字屋和長屋。

八佰伴在沒有輿論宣傳、前期準備工作明顯不足的情況下，挺進伊東，何來天時、地利與人和？

伊東市的八佰伴分店，雖規模頗巨，但開業以來，顧客一直冷冷清清，營業額達不到理想的程度，當然更談不上與十字屋、長屋這兩家規模小於八佰伴的老店抗衡了。

現實的情景，如一盆冷水兜頭潑在和田一夫的頭上，他這才從興興頭頭的情緒中回過味兒來，清醒了不少。

和田一夫思量再三，得出了結論，痛悔不已：“忽略了人家的信用和知名度。過失，實在是大大的過失！”

展翅初翔的和田一夫，遭此現實的二擊，雖倍覺苦楚，卻比順境更能給他教益。

如此說來，痛苦的和田一夫比飄飄欲仙的快樂的和田一夫更清醒和更富於後勁！

清醒後的和田一夫能攻善守，有萬夫不擋之勇！

他的堅定不移的信心，百折不撓的韌力，重新發揮，顯現奇效。

和田一夫開始勵精圖治。

他和二弟晃昌每天在店裡仔細巡察，發現有可資改進的地方，便記在隨身帶的筆記本上。能立即改進的便告知店員馬上實施，如需商量研討的，便帶回家，晚上再與二弟及全家反覆切磋。

他還派人到十字屋、長屋兩家信譽好的老店暗訪，尋查他們的長處與短處，處心積慮地改進和改善，以期更出類拔萃。

經過充分的調查研究和思考，和田一夫已選準了突破口，他決計還是從商業經營中最關鍵與最敏感的貨物售價與種類入手。

組織最優質的貨源，維持微利的低廉售價，打出“全市最低價”的招牌。

和田一夫讓二弟進行了一項“市場商品需求情況”的民意調查，根據需要的情況排名次、定銷量，拾遺補缺，人無我有，人有我優，組織適銷對路的貨品種類。

這一招，果然厲害！物美價廉與特色經營立馬吸引了不少顧客，營業額直往上竄。

首戰初捷，和田一夫當然不肯善罷甘休，他十分清醒，知道現實的嚴峻，收支的赤字還沒有根本的扭轉，只有繼續挖潛改造。

和田一夫又想到了依靠店員們。

他召開店員茶話會。讓他們在輕鬆的氣氛中邊吃邊談，同時指定專人進行記錄，在店員的暢所欲言中尋找合理的意見、建議，作為下一步改進的目標。

茶話會後，伊東市八佰伴分店的服務態度更佳，店員的精神面貌也煥然一新。

和田一夫還從店員們的發言中篩選有益的意見。他覺得“改進店面氣氛”這方面可以有所作為。

和田一夫還有更進一步的設想，他打算更強調八佰伴的品味，在潔淨、優雅之中，增強特有的風格，使它富於自己的特色。

改良後的八佰伴店堂，果然更具特色，比起一般僅以潔淨、明亮取勝的超市來，它品味獨具，更顯出了超市講究情調氣氛的特長。

顧客中的新面孔明顯增多了。

經過一系列艱苦、細緻的努力，伊東市的分店艱難跋涉，夜以繼日，終於走出了泥濘和險灘。

第三年年初，伊東市八佰伴分店擺脫了長期赤字，走上了有利潤的軌道。

和田一夫長吁了一口氣。為了這一著不慎，花費了多少努力，幾乎用得上“拼命”二字了。

但因為一步走錯，不做努力，便全盤放棄，宣告失敗，這不是和田一夫的性格。沒有一點毅力和信心，怎麼能開創一番事業呢？不經過困難的挑戰，怎麼算是堂堂男子漢大丈夫？

經歷了挫折考驗的和田一夫，再次顯示了他堅韌不拔的強者風範。

正如中國人所說的，真金不怕火煉！路遙知馬力！真正的英雄不會被困難吞噬。假如是安樂、順逸之境呢，那倒需要警惕了。

就像那個著名的青蛙試驗。如果把青蛙放入滾燙的熱水中，它會立刻奮勇一躍，跳出險境；但假如把它放入一鍋冷不，然後慢慢用小火加溫，青蛙會在這舒適的溫度中舒展四肢，其樂陶陶，暈頭暈腦，不知死之將至。待水溫上升時，已失卻逃離險境的意識與能力了。

這個簡單的實驗極具警世意義。人亦如此。即便是鐵骨錚錚的英雄，在玫瑰花微笑的時候，如何保持清醒與鬥志，同樣是個極具普遍性的難題。

和田一夫經過此番走麥城之後，頭腦清醒，鬥志旺盛，步入了人生的新境界。

他的事業重人順境；進入了一個平台期。

1966至1974年8年間，和田一夫在熱海以外的市鎮，又開了8間分店，速度均衡，營業平穩，沒有出現大的波折。

時序匆匆，轉眼已是1974年。

和田一夫在富士山麓的御殿場鎮，聯繫開店的具體事宜，取得了順利的進展。和田一夫欣喜有加，溢於言表了！

不為別的，喜悅只緣於富士山！這座聳立於本州島中部的山峰，是日本國的象徵！它圓錐形的頂峰，四季不消的皚皚積雪，象徵著堅忍，象徵著純潔！它的形象，它的意義，都帶著無法言述的情感鐫刻於和田一夫的心中！

無法量度它的內蘊，這種情感幾乎與生俱來！他覺得，富士山像師長一般，始終監護著他的每一步成長。

富士山距熱海不很遠。從前在伊豆時，和田一夫便主張：“把店建在能看見富士山的地方！”此番終於有機會一親“天顏”了，和田一夫自是興奮不已，他以近乎賭博的口吻說：“這店我們開定了！”

御殿場鎮上，本來已有一家超級市場。這家叫君澤的超市，比八佰伴要年輕得多。說來緣份非淺，它跟八佰伴還有一段淵源呢！

當初，和田一夫在熱海改革老店、成立超市時。在靜岡縣可謂開風氣之先，著實風光熱鬧了一陣，吸引了無數顧客，也吸引了許多縣內的大小同行。他們或購物，或參觀，或取經，觀摩分析這種洋化經營的嶄新商業觀念。

其中便有君澤的小老闆。當時他不過是個小商店的業主。他誠懇地找到和田一夫，表明自己的意願：“我喜歡這種開放經營的方式，準備把自己的小店也搞成超級市場，想向和田君取經，學習經營上的經驗，希望多多關照。”說完便誠惶誠恐地鞠躬！

和田一夫向來不以“同行是冤家”的狹隘思想為然，對於千里迢迢遠涉重洋取來的真經也不保守，同行來交流取經，他熱情接待。

君澤的小老闆，來來回回跑了多次，和田一夫在經驗和策略方面給了他許多寶貴的建議。終於，君澤超市在徹殿場鎮辦得紅紅火火。

對於這麼一家眼看著它誕生、成長的後起之秀，和田一夫懷有兄長般的寬厚，同時，也帶有兄長般的居高臨下的眼光，在觀念上仍把它視為不同實力級別的小弟弟，不堪為虞。

不料，這稍一疏忽，稍一寬懈，竟為後來的失利埋下了伏筆！和田一夫再次陰溝裡翻船。

1974年當年，和田一夫在御殿場鎮開設了八佰伴分店。這是八佰伴的第12間分店了。

出師不利！八佰伴分店開業後便冷冷清清，營業額達不到理想的程度，收支出現赤字！

又重蹈了在伊東的覆轍！

和田一夫稍一思索，便恍然大悟！他忽略了後來起家的君澤在此地建立的長期知名度。

“真糊塗呀，犯同樣的錯誤！”和田一夫沒有失態，但心裡卻充滿了深切的懊悔！

他在觀念上輕敵了，眼睛被“君澤是小弟，資歷比八佰伴年輕”這一表面現象所矇蔽，沒有更深一層地考慮問題。

和田一夫忽略了顧客的感受。在他們眼中，君澤才是老大，它存在於先，建立了長期的信譽。這種先入為主的觀念，恰是人們意識的常規！所謂“強龍難鬥地頭蛇”是也。

也許多年順利的平台期，如同溫水，漸漸麻痺了和田一夫的清醒視聽；也許這是命運特意設置溝坎，令這塊好鋼再度淬火？

失之東隅，收之桑榆。福兮，禍兮，實在難料得很呢！

接下來第二年，即1975年，八佰伴在富士市又遇到了強勁的挑戰。

一場硬仗迫在眉睫！

此番的對手非同小可，不同於伊東與御殿場的後生小子。對壘的伊藤羊華堂，是日本大規模的百貨公司，分店已遍佈全日本，它是日本著名的企業家伊藤雅俊經營的事業。

八佰伴本無心碰硬應戰，無奈伊藤羊華堂要來富士開分店，店址又偏偏選在了八佰伴富士分店的附近。

伊藤羊華堂來勢洶洶，令人有無從招架的恐慌。應戰與否？八佰伴已別無選擇！

有了前兩次戰敗的經歷，與這樣的大公司對壘，八佰伴的職員們大都士氣不高，認為兩番遇上弱的對手，都還戰得千辛萬苦，對付伊藤羊華堂這樣強大的對手，我們哪有佔優勢的本錢？

八佰伴的經理部已開始作最壞的打算，向和田一夫遞交了裁減員工的請示。

和田一夫卻分外冷靜，陣腳紋絲不亂。

他像指揮戰役的將軍一般，仔細研究了前兩次的失敗和此番的戰局，已對時局洞若明燭：

前兩番輸在實力比自己弱的同行手上，並非能力不強，而是犯了輕敵的錯誤。自己的疏忽盲目打敗了自己，並非因為別人的緣故。

和田一夫認為，伊藤羊華堂雖然強大，但只要正視現實，是可以找到出奇制勝的良策的！

和田一夫堅信，只要正視了現實，有信心，就可以變得力量無窮。

和田一夫迅速召開了職員緊急會議，為大家鼓勁說：“不論對方強弱，都有取得勝利的可能。關鍵是制定好的策略。”

要制定出好的策略，契機何在？和田一夫在苦苦思索著。

常常有心急的幹部過來打斷他：“社長，有良策了嗎？”

和田一夫總是沉穩地回答：“快找到了。”

契機終於出現了！

伊藤羊華堂的一張廣告宣傳單，飛到了和田一夫手上。和田一夫頓時心生一計，眉開眼笑，他連叫：“有了！有了！”

原來，伊藤羊華堂準備在開張期間推出一批貨品，廉價銷售，作為爭取顧客的第一步戰略。

和田一夫看到了這份打著廉價貨品價目的宣傳單，就像拿到了有利的武器。

和田一夫馬上組織特別小組，馬不停蹄地照這張貨單進貨。

他還趕印了10萬張宣傳海報，搶先在伊藤羊華堂的生意目標區域內全面派發。

一個秘密的大行動正在緊鑼密鼓地醞釀和準備著。

伊藤羊華堂開張的前一天，八佰伴張燈結綵，喜氣洋洋地展開了廉價的大售賣！廣告惑人，價廉誘人！全是伊藤羊華堂準備推出的商品，價錢比它們還要便宜！

“快來買呀，八佰伴大降價了！”“機會難得，抓緊啊！”便宜的價格，優質的貨品，撩得人心花怒放！

搶購便宜貨品的人從四面八方趕來，一時竟造成了交通大堵塞！創造了一大奇觀！這是富士市前所未有的。

電台敏銳地發現了其中的新聞價值，迅速播報了八佰伴大廉售引起交通受阻的消息，富士市為之鬨動！

商家競爭，顧客得利。搶購商品的顧客絡繹不絕，把八佰伴擠得水洩不通，到下班時間仍無法關門打烊。

一手製造了這場轟動一時的搶購旋風的和田一夫，成了颱風的中心、熱點人物，一時盡人皆知八佰伴的總經理姓甚名誰。

颱風的中心安靜的時候，和田一夫卻隱約覺得有些不好意思。商場如戰場，來不得憐惜和手軟。可戰勝了對手時，被稱為“仁商”的和田一夫，心頭卻泛上了一種隱約的不安與失落。也許這正是他天性純良的一面、”

八佰伴這場有轟動效應的廉售大行動，餘音嫋嫋，影響不絕如縷。

伊藤羊華堂正式開張後，人潮遠比不上前一天八佰伴賣特價品那樣熱鬧。

富士市的市民，從此對八佰伴有了深刻的印象，覺得八佰伴的商品一流，售價卻很低廉，極大眾化。

這一印象千金難買！顧客是商家的衣食父母。有了富士市民的認可，八佰伴斷無倒下來的道理！

八佰伴獲全勝，打了一場漂亮的大仗！事後，連行家都稱道不已：這是一場成功的策略戰。

是什麼原因令八佰伴反敗為勝，又是什麼原因使它遇弱不強，遇強不弱呢？和田一夫很有感觸！他發自肺腑地說：“是兩次失敗的教訓，幫助我贏了一場大仗！”

失敗是成功之母。失敗的淬火，令強者更具剛性！和田一夫已錘鍊出一雙奮翼騰空的翅膀，他在呼喚和期待著更廣闊的翱翔天地！